Acasă/Metode

E-commerce · Economia comenzii

Cum calculezi CPA-ul de prag pentru un magazin cu plata la livrare

CPA-ul de prag e cel mai mult pe care un magazin îl poate plăti în reclame pentru o comandă plasată, înainte ca acea comandă să piardă bani. La un magazin cu ramburs, pragul înseamnă venit fără TVA, minus marfă și transport, numărat doar pe comenzile livrate, minus transportul deja plătit pe fiecare colet refuzat. Scalăm doar sub 70% din acest prag.

Actualizat 2026-10-11

Ce înseamnă CPA-ul de prag la un magazin cu ramburs

CPA-ul de prag (costul pe achiziție la care ieși pe zero) este costul de publicitate pe comandă plasată la care comanda nu lasă nici profit, nici pierdere. Formula este prag = (AOV ÷ (1 + TVA) − marfă − transport) × livrate − transport × (1 − livrate). Dacă plătești pe comandă plasată mai mult decât pragul, fiecare comandă pierde bani; dacă plătești mai puțin, fiecare comandă câștigă.

În formulă, AOV este valoarea medie a comenzii cu TVA, marfa este costul produselor dintr-o comandă, transportul este costul de curier al unui colet, iar „livrate” este ponderea comenzilor plasate pe care clienții chiar le primesc și le plătesc. Plata la livrare (rambursul) înseamnă că clientul îi dă banii curierului când vine coletul. Până atunci, comanda cu ramburs e doar o promisiune, iar o parte dintre clienți refuză coletul la ușă.

Formula de prag o publicăm ca un calculator pe site. Este exact calculul pe care motorul nostru de profitabilitate îl rulează pe fiecare magazin și pe fiecare SKU, înainte să atingă cineva un buget de reclame.

Cele patru date de intrare și de unde le iei

1. Venitul fără TVA. Împarți AOV la (1 + TVA). TVA-ul se strânge pentru stat, nu sunt banii magazinului. La comenzile trimise în altă țară folosești cota de TVA a țării în care ajunge coletul. Marfa și transportul le treci tot fără TVA, fiindcă TVA-ul pe aceste costuri se deduce.

2. Costul mărfii, din liniile reale ale comenzilor. Înmulțești fiecare linie din fiecare comandă cu costul unitar al produsului. Nu folosi o marjă fixă din catalog. O promoție 2+1 trimite trei bucăți la prețul a două, deci ponderea reală a mărfii în venit e mai mare decât arată catalogul.

3. Transportul pe colet, fără TVA, ca mediană. Factura curierului include TVA, așa că îl scoți. Folosește mediana costului pe colet, nu media, pentru că câteva colete grele trag media în sus. Dacă taxa de ramburs se facturează separat, o adaugi la transport.

4. Ponderea livrărilor, din statusurile curierului. Numeri coletele pe care curierul le marchează livrate. Nu te baza pe statusul de plată din magazin: la ramburs, plata rămâne adesea „în așteptare” mult după ce coletul a ajuns, deci nu deosebește livratul de refuzat. Măsoară pe o fereastră destul de lungă cât să-și termine drumul și coletele recente.

De ce coletele refuzate schimbă CPA-ul de prag

Ultimul termen din formulă, transport × (1 − livrate), este costul coletelor refuzate. Un colet refuzat nu aduce venit, dar curierul a fost plătit să-l ducă până la ușă. Majoritatea calculatoarelor de prag omit acest termen, iar omisiunea face ca o campanie care pierde să pară profitabilă pe hârtie.

Dacă un curier nu facturează returul, socotești un singur drum, cel dus. Când curierul facturează și drumul înapoi, cum se întâmplă des la livrările în străinătate, fiecare refuz costă mai mult și termenul crește. Citește contractul cu curierul, nu presupune.

Ponderea livrărilor înmulțește toată contribuția, nu doar transportul. Un magazin la care scade rata de livrare pierde din două părți deodată: mai puține comenzi care plătesc și mai multe colete care costă.

Un exemplu de calcul, cu cifre ipotetice

Cifrele de mai jos sunt rotunde și ipotetice, alese ca să se urmărească ușor calculul. Nu provin din niciun magazin pe care îl operăm.

Date: AOV 200 cu TVA, TVA 25%, marfă 60 pe comandă, transport 20 pe colet, 80% din comenzile plasate ajung livrate.

Pasul 1. Venitul fără TVA: 200 ÷ 1,25 = 160.

Pasul 2. Contribuția pe comandă livrată: 160 − 60 − 20 = 80. Atât lasă o comandă livrată, înainte de marketing.

Pasul 3. Ponderat cu livrarea: 80 × 0,8 = 64.

Pasul 4. Coletele refuzate: 20 × 0,2 = 4. CPA-ul de prag = 64 − 4 = 60 pe comandă plasată.

Pasul 5. CPA-ul de scalare = 60 × 0,7 = 42. ROAS-ul de prag, pentru platformele care raportează randamentul cheltuielii pe reclame, este AOV ÷ CPA-ul de prag = 200 ÷ 60, aproximativ 3,3.

Un calcul naiv, care ignoră TVA-ul și refuzurile, dă 200 − 60 − 20 = 120, dublul plafonului real. O campanie cu un CPA de 90 pare liniștit profitabilă față de 120, dar față de 60 pierde bani la fiecare comandă plasată.

Comenzi plasate sau comenzi livrate: cu ce CPA compari

Platformele de reclame înregistrează o achiziție în momentul în care comanda e plasată. Ele nu află că un colet a fost refuzat mai târziu. CPA-ul raportat de platformă este, deci, un cost pe comandă plasată, iar CPA-ul de prag de mai sus e tot pe comandă plasată; de aceea cele două se pot compara direct.

Dacă îți calculezi CPA-ul pe comenzi livrate (cheltuială ÷ comenzi livrate), îl compari cu pragul împărțit la ponderea livrărilor. În exemplul ipotetic, asta înseamnă 60 ÷ 0,8 = 75 pe comandă livrată. Dacă pui față în față un CPA pe livrată cu un prag pe plasată, campaniile sănătoase par în pierdere.

Profitul se numără doar pe comenzile livrate, pentru că doar comenzile cu ramburs livrate aduc bani. Ponderea livrărilor din formulă face deja acest lucru; nu mai adăuga venit din comenzi plasate în altă parte.

CPA-ul de scalare: de ce păstrăm 30% rezervă

CPA-ul de scalare este 70% din CPA-ul de prag. Sub CPA-ul de scalare adăugăm buget; între el și prag menținem; peste prag tăiem. Diferența de 30% acoperă ce greșesc datele de intrare: o rată de livrare care scade luna viitoare, o scumpire la curier, un cost al mărfii luat de pe o factură veche și faptul că o comandă cumpărată cu bugetul în plus costă mai mult decât comanda medie.

Rezerva de 30% este o alegere, nu o lege. Un magazin cu date foarte stabile poate merge mai aproape de prag; un magazin la care rata de refuz sare de la o lună la alta ar trebui să păstreze o rezervă mai mare.

Unde am greșit

Am taxat de două ori coletele interne refuzate. Primul nostru model socotea un colet refuzat ca drum dus și drum întors. Acolo unde returul nu se facturează, dubla numărare făcea ca modelul să arate un prag mai mic decât cel real. Drumul înapoi intră în formulă doar acolo unde contractul chiar îl facturează.

Ne-am bazat pe costul mărfii din catalog. Catalogul presupunea o bucată pe comandă. Cu promoțiile pe mai multe bucăți, ponderea mărfii calculată din liniile reale ale comenzilor a ieșit mai mare, deci pragul adevărat era mai mic decât cel cu care lucram.

Am comparat cifre în monede diferite. Un prag calculat în moneda noastră, pus lângă un CPA raportat în moneda proprie a contului de reclame, a transformat campanii profitabile în pierderi aparente. Convertește înainte de orice comparație.

Limite și o listă scurtă de verificare

CPA-ul de prag este un plafon de planificare construit din medii, nu o măsurătoare a profitului realizat. Pragul nu include costurile fixe (salarii, chirie, programe, comisioane de agenție), deci un magazin poate sta sub prag pe fiecare campanie și să piardă totuși bani per total. Pragul presupune că noile comenzi se vor livra în ritmul celor vechi, ceea ce nu mai ține când un produs sau un public nou refuză mai des. Și pragul descrie comanda medie, nu comanda în plus.

De verificat: venit fără TVA, la cota țării de destinație; marfa din liniile reale ale comenzilor; transportul ca mediană, fără TVA; ponderea livrărilor din statusurile curierului, nu din statusul de plată; coletele refuzate taxate doar pe drumurile pe care curierul le facturează; CPA-ul platformei comparat cu pragul pe comandă plasată, în aceeași monedă; scalare doar sub 70% din prag.

Întrebări și răspunsuri

Care e formula CPA-ului de prag pentru un magazin cu plata la livrare?

CPA-ul de prag = (AOV ÷ (1 + TVA) − marfă − transport) × livrate − transport × (1 − livrate). AOV este valoarea medie a comenzii cu TVA, marfa este costul produselor pe comandă, transportul este costul de curier pe colet, iar „livrate” este ponderea comenzilor plasate pe care clientul le primește. Rezultatul e cel mai mult pe care îl poți plăti în reclame pe o comandă plasată fără să pierzi.

De ce contează coletele refuzate în calculul CPA-ului de prag?

Un colet cu ramburs refuzat nu aduce niciun venit, dar magazinul a plătit deja curierul să-l livreze. Termenul transport × (1 − ponderea livrărilor) pune acest cost în seama comenzilor care chiar se livrează. Fără el, CPA-ul de prag iese prea mare, iar campaniile care pierd bani la fiecare comandă pot părea profitabile.

CPA-ul de prag se calculează cu TVA sau fără TVA?

Fără TVA. TVA-ul din venit aparține statului, așa că împarți valoarea medie a comenzii la (1 + TVA), folosind cota țării în care ajunge coletul. Costul mărfii și costul transportului le treci tot fără TVA, pentru că TVA-ul plătit pe ele se deduce în mod obișnuit.

Compar CPA-ul pe comandă plasată sau pe comandă livrată?

Platformele de reclame numără o achiziție când comanda e plasată, deci CPA-ul lor este pe comandă plasată. Îl compari cu CPA-ul de prag pe comandă plasată. Dacă îți calculezi CPA-ul din comenzile livrate, împarți întâi pragul la ponderea livrărilor. Amestecul celor două baze face campaniile profitabile să pară în pierdere.

Ce este CPA-ul de scalare și cum diferă de CPA-ul de prag?

CPA-ul de scalare este costul pe comandă sub care poți adăuga buget fără grijă. Noi îl punem la 70% din CPA-ul de prag. Rezerva de 30% acoperă erorile din date, scăderile ratei de livrare și costul mai mare al comenzilor în plus pe care le cumpără bugetul în plus. Între scalare și prag menținem; peste prag tăiem.

Toate metodele